BFR : définition et cas concret

Le BFR représente l’argent que vous devez avancer pour faire tourner votre business. En clair, c’est le décalage de trésorerie entre le moment où vous payez vos charges et celui où vos clients vous payent.

Imaginons que vous dirigez une entreprise de BTP. Vous démarrez un chantier le 1er janvier. Vous achetez vos matériaux le 5 janvier, vous les payez le 5 février (délai de règlement à 30 jours). Vos équipes travaillent tout le mois de janvier. Vous les payez fin janvier. Vous facturez le client le 31 janvier. Il vous paie le 2 mars (à 30 jours).

Jusque-là rien de choquant, c’est une situation qui peut arriver. Sauf que si on regarde de plus près vous avez avancé les matériaux, les salaires, les charges sociales. Cet argent, vous l’avez « sorti de votre poche ». C’est ça, le BFR. L’argent que vous devez mobiliser pour financer le cycle d’exploitation, le temps que vos clients vous paient.

Le BFR correspond au besoin financier créé par le décalage entre vos décaissements (stocks, salaires, fournisseurs) et vos encaissements clients. Plus ce décalage est long, plus vous devez financer votre activité avec vos propres ressources – ou avec un financement à court terme.

Différence entre rentabilité et trésorerie

La première confusion à éliminer c’est que la rentabilité ≠ trésorerie nette.

Vous pouvez avoir un bénéfice comptable de 50 K€ sur l’année et vous retrouver à -20 K€ en banque. Comment ? Parce que votre bénéfice inclut des factures émises mais pas encore encaissées. Sur le papier, vous avez gagné de l’argent.

En réalité, vos clients ne vous ont pas encore payé.

La rentabilité, c’est ce que dit votre compte de résultat : CA – charges = résultat. La trésorerie, c’est ce qu’il y a réellement sur votre compte pro. Et entre les deux, il y a le BFR qui mesure la durée du décalage.

Admettons que vous facturez 100 K€ de prestations en décembre. Comptablement, ce CA est enregistré en décembre. Mais vos clients paient à 60 jours. Vous n’encaisserez donc ces 100 000 euros qu’en février de l’année suivante. Pendant ce temps, vous devez quand même payer vos fournisseurs, vos salaires, vos charges fiscales et sociales. C’est le BFR qui crée ce décalage.

Pourquoi le BFR est souvent mal compris par les dirigeants

La majorité des entrepreneurs regardent leur CA et leur résultat. C’est logique, ce sont les données les plus visibles. Mais le BFR pas vraiment. Alors pourquoi ?

Parce qu’il n’apparaît pas directement dans le compte de résultat. Il est « caché », entre les créances clients, les stocks et les dettes fournisseurs. Le BFR est un indicateur qui se calcule à partir des éléments du bilan, pas du compte de résultat.

Il arrive donc qu’on découvre qu’on a un problème de BFR quand on est déjà à découvert. Quand la banque ne veut plus avancer de fonds. Quand on doit refuser un projet juteux par manque de liquidité. Cette difficulté aurait pu être évitée avec un minimum de gestion de trésorerie !

Comment calculer le BFR ?

Passons au concret. Comment on calcule ce fameux BFR ? 

La formule du BFR est la suivante :

BFR = Actif circulant (hors trésorerie) – Passif circulant (hors dettes financières)

Ou, de manière plus opérationnelle :

BFR = Stocks + Créances clients – Dettes fournisseurs

Décortiquons cette méthode de calcul ligne par ligne.

Les stocks moyens

Si vous stockez des matières premières, des marchandises ou des produits finis, tout cet argent constitue un montant immobilisé. Vous l’avez payé à vos fournisseurs, mais vous ne l’avez pas encore revendu. C’est du cash bloqué.

Pour le calcul, on utilise le stock moyen : (Stock début de période + Stock fin de période) / 2

Si vous n’avez pas de stock (entreprise de services (ESN), conseils, agence), cette ligne est à zéro. Tant mieux pour vous, c’est un poste de BFR en moins.

Les créances clients

Ce sont les factures que vous avez émises mais pas encore encaissées. Vos clients vous doivent des sous. Comptablement, c’est du CA. Financièrement, c’est du cash que vous n’avez pas encore sur votre compte.

On calcule l’encours moyen clients : le montant total des factures clients en attente de règlement à un instant T. Plus vos délais de paiement sont longs, plus cette ligne est élevée.

Les dettes fournisseurs

C’est l’inverse : l’argent que vous devez à vos fournisseurs mais que vous n’avez pas encore payé. Tant que vous ne les avez pas réglés, cet argent reste sur votre compte. C’est une ressource temporaire qui vient réduire votre BFR.

On calcule l’encours moyen fournisseurs : le montant total des factures fournisseurs en attente de règlement.

La formule de calcul finale :

BFR = Stock moyen + Créances clients – Dettes fournisseurs

Plus le BFR est élevé, plus l’entreprise doit financer son cycle d’exploitation.

Exemple : calculer son BFR dans une PME

Prenons une PME qui vend des fournitures de bureau.

Sa situation au 31 décembre :

• Stock moyen : 80 K€ (marchandises en entrepôt)
• Créances clients : 120 K€ (factures émises, clients paient à 45 jours en moyenne)
• Dettes fournisseurs : 60 K€ (vous payez vos fournisseurs à 30 jours)

Calcul du BFR :

BFR = 80 K€ + 120 K€ – 60 K€ = 140 K€

Qu’est-ce que ça indique ? Que cette entreprise doit mobiliser en permanence 140 K€ pour financer son besoin d’exploitation. Ces 140 K€ ne sont pas « perdus », mais ils sont bloqués dans le cycle : en stock, en créances clients, en décalage de paiement.

Si demain cette entreprise veut doubler son CA, elle devra probablement doubler son BFR. Passer de 140 K€ à 280 K€ de besoin de financement. Sans trésorerie disponible ou financement externe accordé, c’est impossible. C’est pour ça que certaines entreprises meurent de leur croissance.

Cas particulier : entreprise de services vs entreprise avec stock

Le BFR varie énormément selon le modèle économique et le secteur d’activité.

Entreprise de services (agence, cabinet de conseil) :

• Pas de stock : 0 €
• Créances clients : 80 K€
• Dettes fournisseurs : 10 K€

BFR = 0 + 80 – 10 = 70 K€

Le BFR est plus faible parce qu’il n’y a pas de stock. Mais attention : les créances clients peuvent vite grimper si vous travaillez avec des grands comptes qui paient à 60-90 jours – et encore les délais de paiement peuvent être encore plus longs…

Entreprise industrielle :

• Stock moyen : 200 K€
• Créances clients : 150 K€
• Dettes fournisseurs : 100 K€

BFR = 200 + 150 – 100 = 250 K€

Le BFR est beaucoup plus important à cause des stocks. Une entreprise industrielle doit immobiliser beaucoup plus de trésorerie qu’une entreprise de services pour le même niveau de CA.

BFR positif, négatif ou nul : comment l’interpréter ?

Maintenant qu’on sait calculer le BFR, comment on l’interprète ? Eh bien voici quelques éléments de réponse.

Ce que signifie un BFR positif

Un BFR est positif quand l’actif circulant (stocks + créances) dépasse le passif circulant (dettes fournisseurs). C’est la situation la plus courante. Ça veut dire que vous devez avancer de l’argent pour financer votre activité.

BFR positif = besoin de financement

Vous avez deux solutions pour couvrir ce besoin :

1. Utiliser vos capitaux permanents (fonds de roulement, excédent de ressources stables)
2. Emprunter (découvert bancaire, crédit court terme)

Plus votre BFR est élevé, plus vous avez besoin de capital pour fonctionner. C’est particulièrement critique en phase de croissance ou lors d’un projet de création d’entreprise : quand votre CA augmente de 30 %, votre BFR augmente souvent de 30 % aussi.

Ce que signifie un BFR négatif

Un BFR négatif, c’est le top du top ! Le BFR correspond alors à un excédent de ressources : vos clients vous paient avant que vous ne payiez vos fournisseurs. Vous financez votre activité avec l’argent de vos clients, pas avec le vôtre.

BFR négatif = ressource de financement

Quelques exemples de secteurs qui peuvent avoir un BFR négatif :

• Grande distribution : encaissement immédiat, paiement fournisseurs à 60 jours
• E-commerce : paiement en ligne immédiat, fournisseurs payés à 30-45 jours
• Abonnements / SaaS : paiement à l’avance, coûts de production très faibles

Avec un BFR négatif, plus votre entreprise croît, plus vous générez de trésorerie. C’est un cercle vertueux puissant et bénéfique.

Pourquoi un BFR « correct » dépend du modèle économique

Il n’y a pas de BFR « idéal » universel. Tout dépend de votre secteur. Le vrai indicateur à suivre, c’est le BFR en nombre de jours de chiffre d’affaires :

BFR en jours = (BFR / CA annuel) × 365

Ça mesure la durée moyenne pendant laquelle vous devez financer votre besoin d’exploitation. C’est un ratio incontournable pour comparer votre performance à celle d’autres entreprises de votre secteur.

Dans le BTP, un BFR à 30-40 jours de CA est courant. Dans le conseil, 15-25 jours. Dans le commerce, 20-35 jours selon le délai de rotation des stocks.

Pourquoi le BFR a un impact direct sur votre trésorerie

Le BFR, ce n’est pas qu’un chiffre théorique. C’est la cause n°1 des tensions de trésorerie dans les PME.

Le lien BFR ↔ tensions de trésorerie

La formule de base de la trésorerie nette, c’est :

Trésorerie = Fonds de roulement (FDR) – BFR

Le fonds de roulement correspond aux ressources stables dont vous disposez pour financer votre exploitation. Le BFR représente l’argent que vous devez mobiliser.

Si BFR > FDR → Trésorerie négative

Vous êtes à découvert. Vous devez emprunter à court terme pour combler le trou.

Si BFR < FDR → Trésorerie positive

Vous avez de l’argent disponible. Vous respirez.

Concrètement, si votre BFR augmente plus vite que votre fonds de roulement, votre trésorerie se dégrade. C’est mathématique.

Le BFR comme cause cachée des découverts bancaires

Vous êtes en découvert permanent ? Vous pensez que c’est parce que vous ne chiffez pas assez ?

Eh non ! Souvent, c’est parce que votre BFR a explosé sans que vous ne vous en rendiez compte. Le cas typique c’est quand vous décrochez un gros contrat. Ça représente +30 % de CA. Mais pour honorer ce contrat, vous devez acheter plus de matières premières, embaucher un intérimaire, avancer les frais pendant 2 mois avant de facturer. Votre BFR grimpe de 40 K€ du jour au lendemain. Si vous n’aviez que 20 K€ de trésorerie disponible, vous passez à -20 K€. Vous êtes à découvert alors même que vous venez de signer le « contrat du siècle ».

Le découvert bancaire, dans 80 % des cas, c’est la conséquence d’un BFR mal maîtrisé. Pas d’une mauvaise rentabilité.

Pourquoi la croissance peut nuire au BFR

C’est contre-intuitif, mais c’est vrai : la croissance peut vous tuer.

Quand votre CA augmente de 50 %, votre BFR augmente souvent de 50 % aussi. Vous devez financer plus de stock, plus de créances clients, faire plus d’avances. Si vous n’avez pas anticipé ce besoin de financement, vous vous retrouvez à court de cash au pire moment.

C’est ce qu’on appelle la « crise de croissance ». Des entreprises rentables qui meurent parce qu’elles n’ont pas assez de trésorerie pour financer leur propre expansion. La solution ? Anticiper. Calculer le BFR prévisionnel dans votre business plan avant de signer de gros contrats.

Quand le BFR devient un signal d’alerte

Dans certaines situations, un simple calcul du BFR ne suffit plus. Il devient un signe d’alerte qui nécessite une action immédiate.

Les situations où un simple calcul ne suffit plus

• Votre BFR augmente plus vite que votre CA: Si votre BFR en jours de CA passe de 30 à 45 jours en 6 mois, vous avez un problème structurel. Vos délais clients dérivent, vos stocks gonflent.
• Vous êtes en découvert permanent : Si votre découvert bancaire est devenu votre mode de financement principal, c’est que votre BFR dépasse vos capacités. Vous financez votre exploitation à crédit. À 8-10 % d’intérêt. C’est intenable.
• Vous refusez des contrats par manque de trésorerie : Si vous devez dire non à des clients parce que vous n’avez pas le cash pour avancer le projet, votre BFR est devenu un frein à votre croissance.
• Vos fournisseurs vous mettent en demeure : Si vous ne pouvez plus régler vos fournisseurs à temps parce que vos clients ne vous ont pas payé, vous êtes dans une spirale dangereuse.

Le BFR : un indicateur de santé de votre société

Le BFR, ce n’est pas qu’un indicateur comptable. C’est le baromètre de votre santé financière. Un BFR maîtrisé, c’est un bon moyen pour optimiser sa trésorerie, nouer de bonnes relations avec sa banque qui vous fait confiance, et pouvoir faire prospérer son business sans se mettre des bâtons dans les roues !

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