Comment fixer ses prix et gérer l’intercontrat en ESN ?

Fixer le bon tarif est essentiel pour une ESN, tant pour couvrir ses coûts que pour maintenir une rentabilité durable. Deux indicateurs clés, le TJM (Tarif Journalier Moyen) et le CJM (Coût Journalier Moyen), permettent de définir un pricing optimal tout en anticipant et minimisant l’impact des périodes d’intercontrat.

Calculer le TJM et le CJM : la base de la rentabilité

Qu’est-ce que le TJM et comment le calculer ?

Le TJM correspond au tarif facturé au client par jour de travail d’un consultant. Il dépend de plusieurs facteurs : niveau d’expertise du consultant, nature de la mission, durée du contrat, et conditions du marché. Pour calculer un TJM réaliste et compétitif, il faut aussi prendre en compte la rémunération des consultants, les charges patronales, et les coûts de structure.

La formule de base pour déterminer un TJM est :

TJM = (Coût total annuel du consultant + Charges) / Nombre de jours facturables

Dans le calcul des jours facturables, il est recommandé de prévoir environ 220 jours de travail par an, en prenant en compte les congés payés, jours fériés, et les jours d’intercontrat.

Qu’est-ce que le CJM et pourquoi est-il important ?

Le CJM est le Coût Journalier Moyen d’un consultant. Il inclut les dépenses directes (salaires, charges sociales) et indirectes (frais généraux, loyers, coûts d’outillage) liées au consultant. Ce coût de revient est essentiel pour déterminer la marge brute, car le TJM doit toujours être supérieur au CJM pour générer une marge bénéficiaire.

La formule simplifiée pour le CJM est :

CJM = (Salaire annuel brut + Charges patronales + Frais indirects) / Nombre de jours facturables

Par exemple, un consultant dont le coût annuel global est de 75 000 € et qui travaille 220 jours facturables aura un CJM de 340 €. Si l’ESN souhaite obtenir une marge de 30 %, le TJM devra être d’au moins 440 € par jour.

Moyennes de TJM et CJM dans les ESN

Le TJM moyen en France varie en fonction du domaine et de l’expérience, mais pour les ESN, il oscille souvent entre 400 € et 800 € par jour. Les domaines techniques spécialisés (cybersécurité, data science, IA) peuvent parfois atteindre un TJM de 1 000 € ou plus. Le CJM dépend quant à lui de la structure de l’ESN, mais il représente souvent entre 60 et 80 % du TJM.

Gestion de l’intercontrat : un défi pour la rentabilité des ESN

L’intercontrat désigne les périodes où un consultant est sans mission entre deux projets. Selon une enquête récente, les périodes d’intercontrat représentent environ 10 % à 15 % du temps total des consultants en moyenne dans les ESN. Cela signifie que sur une année, un consultant pourrait avoir entre 22 et 33 jours sans mission.

Durée moyenne des missions et impact sur l’intercontrat

Les missions dans les ESN durent en moyenne entre 3 et 12 mois. Les missions longues sont avantageuses, car elles réduisent les transitions fréquentes et limitent les intercontrats. En revanche, les projets courts augmentent le risque d’intercontrat, car il est plus difficile de combler immédiatement les disponibilités des consultants.

Une étude menée par Syntec Numérique a montré que les périodes d’intercontrat coûtent aux ESN entre 8 000 € et 15 000 € par consultant chaque année. Pour compenser ces pertes, une gestion proactive des contrats et des ressources est indispensable.

Réduire l’impact des intercontrats

1. Prévoir les fins de mission : Utiliser des logiciels de gestion pour automatiser les rappels de fin de mission permet de sécuriser des missions de remplacement à l’avance.
2. Optimiser le portefeuille clients : Avoir des clients diversifiés et dans différents secteurs permet de réduire la dépendance à une seule source de revenus.
3. Anticiper la mobilité des consultants : Encourager les consultants à développer des compétences transversales permet d’accéder à une plus large gamme de missions.

Choisir le bon TJM en fonction du marché

Voici quelques étapes :

1. Analyser les benchmarks du secteur : Quels sont les TJM moyens dans votre domaine d’activité pour rester compétitif.
2. Adapter le TJM selon l’expérience : Pour les profils juniors, le TJM peut être plus bas, mais pour les experts, il faut viser un TJM plus élevé pour refléter leur valeur ajoutée.
3. Segmenter les clients selon leur budget : Les grandes entreprises ont souvent des budgets plus élevés pour des missions longues, alors que les PME privilégieront des projets courts avec des tarifs moins élevés.

Collaborer avec un expert-comptable spécialisé en ESN

Un expert-comptable spécialisé dans les ESN peut vous accompagner dans la fixation des prix et la gestion des intercontrats. En plus de l’aide à l’établissement des TJM et CJM, il peut fournir des recommandations pour optimiser les coûts indirects et éviter les pertes dues aux intercontrats.

En intégrant ces conseils et en adaptant vos processus de gestion, vous pouvez améliorer significativement la rentabilité de votre ESN.