Comment optimiser sa trésorerie ?

Levier 1 : Optimiser le besoin en fonds de roulement (BFR)

Le BFR, c’est la mécanique financière essentielle que beaucoup de dirigeants ne comprennent hélas pas vraiment. Concrètement, c’est ceci : vous payez vos fournisseurs avant d’encaisser vos clients. Plus ce décalage dans le temps est long, plus vous avez besoin de capital immobilisé pour faire fonctionner votre entreprise.

La formule est simple : BFR = Stocks + Créances clients – Dettes fournisseurs

Un BFR positif signifie que vous financez votre exploitation de votre propre argent. Et c’est le cas pour la plupart des PME. C’est normal, mais c’est aussi la source du problème de trésorerie. Votre objectif doit être de minimiser le BFR. Comment ? En agissant sur chacun de ses trois composants.

Facturer rapidement les prestations réalisées

La première règle est simple : ne laissez pas votre facturation s’éterniser ! Plus une facture est émise tard, plus l’encaissement sera repoussé. Le mieux est de facturer le jour même, ou au plus tard le lendemain de la prestation. Deux avantages :  le client a encore en tête la valeur du travail accompli, il sera donc plus enclin à payer rapidement. De plus, le délai de paiement démarre immédiatement.

Concrètement une facture émise le 15 du mois avec un délai net à 30 jours sera réglée, en théorie, le 15 du mois suivant. La même facture envoyée le 30 ne sera payée que le 30 du mois suivant. Résultat : quinze jours d’écart. Quinze jours de trésorerie à avancer, donc à financer. Autrement dit, en facturant sans tarder, vous gagnez du temps… et de l’argent, sans fournir le moindre effort supplémentaire.

Éviter les impayés et retards de paiement

C’est plus utile que d’avoir une grosse trésorerie dormante. Mettez en place des règles claires : délai net 30, avec intérêts de retard et pénalité après échéance. Automatiser les relances (une à 15 jours, une à 30 jours). Tenez un calendrier des paiements mis à jour chaque semaine.

Pour accélérer vos encaissements, proposez à vos clients des solutions qui leur simplifient la vie et les débarrassent des tracas administratifs liés au règlement. Exit les chèques qui font perdre du temps et de l’argent à tout le monde. Pensez plutôt au prélèvement automatique, au paiement par carte bancaire, à l’e-virement : autant de moyens qui rendent le paiement facile et rapide. C’est une réalité : plus il est facile de payer, plus tôt vos clients paient. C’est davantage une question de facilité que de volonté.

​​L’e-virement : votre véritable accélérateur de trésorerie !

L’e-virement mérite clairement une attention particulière. Lorsqu’il est intégré à un logiciel ERP ou à un outil de gestion connecté à votre facturation, c’est un véritable accélérateur de trésorerie.

Pour vos clients, c’est fluide. Ils reçoivent une facture avec un lien de paiement ou une instruction de virement préremplie. Le montant, la référence, le bénéficiaire : tout est déjà en place. En quelques clics, le règlement est effectué. Plus de ressaisie manuelle, plus de risque d’erreur, plus besoin de se connecter à la banque.

Pour votre entreprise, les bénéfices sont tout aussi concrets. Les e-virements reliés à un ERP permettent un rapprochement automatique des paiements reçus, une mise à jour en temps réel des factures réglées et une vision instantanée de votre trésorerie.

Fini le suivi manuel laborieux, les relances répétitives, le temps perdu à recouper les transactions. Le paiement n’est plus un point de friction administrative, mais une étape naturelle et transparente de votre cycle de vente.

Pour les clients chroniquement en retard de paiement, vous avez deux solutions. Soit vous leur demandez un acompte avant de commencer la prestation (30-50% à la signature). Cela met du cash chez vous immédiatement et réduit votre risque. Soit, honnêtement, il vaut mieux arrêter de travailler avec eux. Un client qui vous paie à 90 jours n’est pas un client. C’est un crédit gratuit que vous accordez. Parce que pour réaliser la prestation, vous avez probablement investi dans des matières premières, fait intervenir vos équipes, loué du matériel. Tout cet argent sort de votre caisse avant d’être remboursé. C’est un financement que vous faites. Et ça coûte cher.

Utiliser les acomptes et facturations partielles

Pourquoi attendre la fin du chantier ou du projet pour facturer ? Vous avez lancé un projet qui va durer 3 mois ? Demandez 30 % du montant à la signature pour financer le démarrage. 50% à mi-parcours pour couvrir vos coûts intermédiaires. 20 % à la fin pour valider la fin des travaux.

Votre client y gagne aussi. Il a des jalons clairs. Il sait ce qu’il paie et à quel moment. C’est transparent pour tout le monde.

C’est particulièrement puissant en BTP ou dans les métiers de service. Les chantiers durent longtemps. Les projets s’étendent sur plusieurs mois. À chaque étape importante – fin d’étude, fin de phase 1, fin de phase 2 – vous facturez une partie. Votre BFR baisse énormément. Vous n’avez plus besoin d’utiliser votre découvert bancaire pour financer vos propres travaux en cours. Et vous respirez mieux (et accessoirement vous dormez mieux également).

L’affacturage : une solution coûteuse mais efficace pour le recouvrement

Parfois, il est délicat d’imposer des acomptes, en particulier si vous collaborez avec des grands comptes ou si vous exercez dans un secteur d’activité où ça ne se fait pas conventionnellement : le secteur public par exemple où les délais de paiement sont obligatoirement longs (généralement 45 à 60 jours après facture). Ou vous avez soudain un gros contrat qui vous met à sec et vous n’avez pas le temps d’attendre.

Dans ces cas-là, l’affacturage peut être une solution utile. C’est simple : vous vendez vos factures clients à une société spécialisée. Elle vous paie immédiatement (moins 1-3% de commission). Le client paie l’établissement d’affacturage, pas vous. Cela accélère votre encaissement et élimine le risque de retard de paiement.

C’est coûteux ? Oui, 1-3%, ça fait mal quand on regarde de près. Mais c’est toujours moins cher qu’un découvert à 8-10% qui traîne pendant 2-3 mois. 

Cependant, il est important de comprendre précisément comment fonctionne la couverture du risque d’impayé. Tout dépend des termes du contrat signé avec le factor. Généralement, le factor avance les fonds et effectue les relances auprès de votre client. Mais si le montant n’est toujours pas réglé à une certaine échéance, le factor utilise les sommes du fonds de garantie (qui représente généralement 10% du montant des factures cédées). Au-delà de ce fonds de garantie, le risque d’impayé peut vous revenir. Avant de signer un contrat d’affacturage, il est fondamental de lire attentivement les conditions et prendre conscience de la part du risque qui reste à votre charge.

À utiliser ponctuellement donc, pas en permanence. Pour les pics de trésorerie ou les gros contrats. Pas comme solution structurelle.

Réduire les stocks et le stockage

Si vous gérez des stocks, vous en avez probablement trop. Chaque euro en stock, c’est un euro immobilisé qui ne travaille pas. Et ça génère des frais : stockage, assurance, casse, obsolescence.

Réduisez la rotation en passant d’une commande mensuelle à une bi-hebdomadaire. Oui, ça signifie plus de commandes. Oui, il y a un surcoût logistique. Mais le coût du financement que vous économisez compense largement. Liquidez les références mortes, même avec une perte. Une perte sèche de 20 % sur un produit qui ne se vend plus ? Liquidez-le. Une perte de 200 € aujourd’hui, c’est toujours moins préjudiciable que 1 000 € immobilisés en stock pendant 6 mois.

Un distributeur qui réduit sa rotation de stocks de 120 à 90 jours libère facilement 100-150 K€ de trésorerie. Cette réduction du montant immobilisé en stock est essentielle pour assurer une bonne santé financière et une meilleure position de négociation avec les banques.

Renégocier les délais de paiement avec vos fournisseurs

Demandez à vos 3-5 principaux fournisseurs un délai plus long (de 30 à 45-60 jours). Promettez un paiement régulier et des commandes régulières. C’est gagnant-gagnant : ils ont une vision sur l’avenir et vous gagnez de la liquidité.

Attention : ne poussez pas au-delà de 60 jours. De toute manière, sauf délai dérogatoire, le maximum en France est de 60 jours. Surtout, plus vous êtes gourmand, plus vos fournisseurs compenseront par une augmentation de prix ou parfois par un service moins qualitatif. L’équilibre, c’est 45 jours. Cette négociation commerciale fait partie d’une meilleure stratégie financière pour l’entreprise.

Levier 2 : Négocier avec votre banque

Votre relation bancaire n’est pas figée. Votre banque n’est pas votre ennemie, mais elle ne fera rien spontanément pour vous. Trois actions concrètes que tout conseil en gestion financière devrait vous recommander.

Emprunter dès que c’est possible

Cela semble contre-intuitif mais admettons que vous rencontrez une difficulté de trésorerie passagère. Si au lieu de chercher du cash de court terme vous empruntez sur le long terme ?

Eh bien c’est une bonne idée. Voici pourquoi : une banque accordera beaucoup plus facilement un prêt pour un investissement concret (machine, aménagement, rachat de clientèle) qu’un crédit de trésorerie pour gérer un découvert autorisé passager. Face à ces deux demandes, le banquier privilégiera toujours la première.

La stratégie est la suivante : empruntez dès que vous pouvez justifier un investissement stratégique. Le taux d’intérêt de votre prêt (3-5%) peut être inférieur au taux de votre découvert (8-10%). Placez l’argent sur un compte rémunéré : vous faites jouer l’effet de levier. C’est du calcul financier, pas de l’intuition. Cette approche aide à renforcer votre structure financière.

Les dates de valeur

Les jours de valeur, c’est le délai entre le moment où votre banque débite/crédite votre compte et celui où l’argent quitte/arrive vraiment. Ce point est souvent omis par les entrepreneurs.

Voici un exemple : vous faites un virement le jour J. Vous êtes débité en J-1. Votre partenaire est crédité en J+1. Pendant 2 jours, l’argent « n’existe » nulle part. Pour votre groupe, c’est du financement implicite accordé à la banque.

Ces jours de valeur représentent une grosse partie du profit bancaire. Demandez à votre banque ses conditions exactes. Comparez avec d’autres établissements bancaires. Et négociez. Même 1 jour gagné sur les chèques ou virements, sur un CA important, ce sont des milliers d’euros annuels. Cette gestion des jours de valeur est une technique efficace, souvent négligée.

Négocier des ouvertures de crédit ou une facilité de caisse

Si votre situation financière suit un schéma régulier (certaines périodes sont toujours excédentaires tandis que d’autres sont tendues), demandez à votre banque une facilité de caisse ou une ouverture de crédit dédiée pour les périodes creuses.

Le truc : ne l’utilisez que si nécessaire. Vous laissez votre argent excédentaire sur un compte dédié, bien séparé de votre compte courant. Vous payez zéro intérêt sur le crédit si vous ne l’utilisez pas. Mais vous savez qu’il y a un coussin de sécurité en temps de difficulté. C’est beaucoup mieux qu’un découvert autorisé permanent qui coûte cher et limite votre marge de manœuvre. Cette procédure préventive permet d’anticiper les problèmes de liquidité.

Levier 3 : Diminuer vos frais directement

C’est le levier le moins évident mais le plus puissant. Réduire vos frais récurrents, c’est directement améliorer votre trésorerie et augmenter vos marges. Une gestion très rigoureuse des charges permet d’ajuster rapidement votre budget si une variation économique survient.

Audit des dépenses récurrentes : une procédure essentielle

Prenez quelques heures et passez au crible vos dépenses mensuelles. Cette analyse des charges est une étape clé :

• Abonnements logiciels inutilisés ? Annulez immédiatement. (Attention aux périodes d’essai non résiliées)
• Contrats de télécommunication trop chers ? Renégociez ou changez de fournisseur.
• Assurance professionnelle ? Comparez les offres tous les 2 ans. Adressez-vous à un courtier.
• Énergie ? Mettez en place des mesures d’efficacité adaptées à votre taille.
• Locaux ? Pouvez-vous négocier le loyer ? Partager l’espace pour réduire les charges fixes ?

L’erreur de gestion classique c’est de laisser les contrats se renouveler automatiquement par habitude. Chaque contrat doit être réévalué annuellement pour assurer une gestion optimale. Même une PME ou une TPE qui identifie 5 K€ de dépenses inutiles par an, c’est 5 K€ directs supplémentaires en trésorerie. Sans effort de vente supplémentaire. Cette économie contribue à la croissance et au développement de l’entreprise.

Frais bancaires : le terrain de chasse principal

Commissions de mouvement, commissions de compte, frais de dossier… Demandez à votre banque la liste complète de vos frais annuels. Vous serez surpris du montant. Vous avez certainement des prélèvements obscurs qui correspondent à des frais non identifiés… Négociez une réduction globale : 10-20 % c’est souvent possible. Si votre établissement bancaire refuse, changez-en. Les frais bancaires sont un domaine où la concurrence joue à fond. Faire jouer la concurrence entre les banques est une technique efficace pour limiter vos charges.

Optimiser les coûts de sous-traitance et les ressources externes

Si vous sous-traitez une partie de votre activité (production, logistique, etc.), mettez en concurrence vos prestataires externes tous les 2 ans. Une réduction de 5-10% est souvent possible. Si votre coût de production représente 60% de votre CA, une réduction de 5% c’est 3% direct sur votre résultat final. Cette analyse des coûts variables permet de renforcer votre équilibre financier.

Évaluez également les processus internes : pouvez-vous automatiser certaines étapes ? Avez-vous des ressources en trop ? Une PME qui réduit son coût variable de 5% gagne généralement une augmentation de 3-4% de profitabilité sans augmenter ses prix de vente.

Plan de trésorerie et prévisionnel

Un budget de trésorerie ou un plan de trésorerie prévisionnel, c’est simplement une prévision de vos flux de trésorerie. Une projection mensuelle de votre solde de trésorerie sur 3-6 mois. C’est un outil simple mais puissant qui permet d’anticiper les variations saisonnières et les imprévus.

Vous partez du solde de trésorerie actuel, reflet fidèle de la situation financière à l’instant T. Vous y ajoutez les encaissements attendus – règlements clients, autres entrées d’argent – puis vous déduisez l’ensemble des dépenses prévues : salaires, fournisseurs, charges sociales et fiscales, remboursements, flux externes. Le résultat obtenu correspond au solde de trésorerie projeté en fin de mois.

Répétez ce calcul sur les trois mois à venir et vous obtenez un tableau de trésorerie lisible et exploitable. L’idéal est de le mettre à jour chaque semaine, au fil de l’eau.

Ce tableau devient alors un véritable outil de pilotage, un radar financier qui vous permet d’anticiper, d’ajuster vos décisions et de garder le contrôle sur la santé financière de votre entreprise.

Les outils de gestion de trésorerie modernes (Agicap, Fygr, même un tableau Excel bien fait) automatisent 80% du travail et permettent une prévision rapide. Utilisez-les pour établir un suivi efficace. Cet accès à une vision claire des flux financiers est essentiel pour ajuster votre stratégie en fonction des variations.

Vous avez du mal à maîtriser votre trésorerie malgré tous vos efforts ? Chez Philix, nous structurons votre pilotage financier : plan de trésorerie, tableaux de bord adaptés, alertes automatiques. Nous vous aidons à reprendre le contrôle et à transformer votre trésorerie en véritable levier de croissance. Parlons-en.

Reprendre le contrôle de votre trésorerie c’est simple

Optimiser sa gestion de la trésorerie, ce n’est pas un « hobby » de comptable (ils ont d’autres passions). C’est reprendre le contrôle de votre argent et assurer la croissance pérenne de votre entreprise. Chaque semaine où vous procrastinez, vous payez des intérêts inutiles ou vous immobilisez du capital qui pourrait financer votre développement.

Commencez par établir le plan de trésorerie prévisionnel. Puis agissez sur les trois leviers : relation bancaire, BFR, frais. Cette meilleure stratégie financière, c’est la clé pour que votre trésorerie saine redonne à votre entreprise la liquidité et la liberté de manœuvre nécessaires.

Une bonne gestion de la trésorerie de votre entreprise vous permet de :

• Être en meilleure position pour négocier avec vos fournisseurs
• Investir quand il faut sans demander à la banque
• Dormir la nuit sans stress de trésorerie
• Augmenter vos marges et votre profitabilité
• Développer votre entreprise sans découvert permanent

Le reste suivra !

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