Tarification ESN : 3 erreurs fréquentes qui ruinent vos marges (et comment les corriger)

Vous signez, vous facturez… mais votre rentabilité reste au sol ?

Vos consultants bossent à plein régime, pourtant vos marges fondent ?

C’est probablement une erreur de tarification (ou trois).

Dans un marché sous pression – salaires en hausse, clients qui négocient les TJM, intercontrats qui s’enchaînent – la moindre imprécision dans votre manière de fixer les prix en ESN peut plomber vos résultats.

Et ce n’est pas toujours visible. Vous avez des missions, les projets tournent… mais les chiffres ne suivent pas.

Voici les 3 erreurs de pricing qu’on observe le plus souvent dans nos accompagnements ESN – et surtout comment les éviter.

Ne pas intégrer tous les coûts réels dans le TJM

C’est l’erreur la plus classique : définir un TJM à partir du seul salaire du consultant, avec une marge arbitraire. Mais pour qu’un TJM soit rentable, il doit couvrir le coût global du consultant, y compris les charges, les frais de structure, les outils, la formation… et l’intercontrat.

Exemple de calcul TJM rentable :

Pour un consultant dont le coût annuel global est de 77 760 € (salaire + charges + frais), réparti sur 220 jours facturables, le CJM est de 353 €.
Pour une marge de 30 %, le TJM cible est de 459 €.

Sans ce calcul précis, vous vendez potentiellement à perte.

Utiliser le même TJM en régie et au forfait

Une autre erreur est de penser qu’un TJM “de base” est valable partout. C’est faux, notamment pour les missions au forfait. Contrairement à la régie, le forfait engage l’ESN sur un résultat, avec des risques de dérive du projet.

Exemple d’un cas client : projet vendu 130 000 €, coût réel estimé à 100 000 € → marge prévue de 23 %.
Mais avec 10 jours d’aléas non anticipés, la marge tombe à moins de 10 %.

Le bon pilotage de la rentabilité en ESN consiste à :

• Prévoyez une marge de sécurité renforcée pour les forfaits,
• Intégrez des clauses de révision de périmètre dans vos contrats,
• Estimez votre charge réelle avec précision (en intégrant les temps de cadrage, de relecture, de recette).

Sous-estimer l’impact de l’intercontrat dans votre rentabilité

Même avec un bon TJM, l’intercontrat peut ruiner votre marge si vous ne l’intégrez pas au CJM.
Un consultant en intercontrat 10 à 15 jours par an, c’est une perte sèche de 5 000 à 7 500 €.

Mais pour anticiper et gérer les intercontrats sans nuire à votre trésorerie, vous avez trois leviers :

• Prévoir une provision dans le CJM pour lisser l’impact,
• Anticiper les fins de mission avec des outils de gestion (Pennylane, HubSpot…),
• Utiliser ces périodes pour former les consultants sur des technologies demandées.

Pourquoi les ESN choisissent Philix

Chez Philix, on accompagne les dirigeants d’ESN à :

• Fixer des TJM rentables, alignés avec leur modèle économique
• Créer des prévisionnels réalistes, intégrant les taux d’intercontrat
• Piloter la rentabilité par mission ou consultant, avec des outils simples

Objectif : passer d’une croissance désorganisée à une croissance rentable.

À retenir

Trois signaux doivent vous alerter :

• Vos marges s’effondrent alors que vos consultants sont bien occupés,
• Vos forfaits débordent régulièrement des estimations initiales,
• Vous êtes en tension financière dès qu’un consultant reste 10 jours sans mission.

Dans tous ces cas : votre TJM n’est pas aligné avec la réalité.

Conclusion : les solutions concrètes pour regagner vos marges

Fixer ses prix en ESN, ce n’est pas un exercice théorique. C’est un levier de pilotage indispensable pour les gérants d’ESN.

Notre cabinet d’expertise-comptable spécialisé dans le conseils auprès des ESN vous recommande :

• De partir de votre CJM réel, en intégrant tous les coûts (salaires, charges, intercontrat, structure),
• De moduler vos marges selon le type de contrat (régie vs forfait),
• Et d’anticiper les intercontrats comme un poste de charge à part entière, au même titre que vos loyers ou vos outils.

Objectifs SMART TPE/PME : guide concret pour piloter croissance et rentabilité

Business Plan PME : sécurisez votre trésorerie, structurez votre croissance

Les erreurs courantes en gestion financière et comment les éviter

Gérer un problème de trésorerie : 5 actions immédiates pour éviter la crise

Relancer vos impayés efficacement : méthodes et modèles de relance

Performance sociale : les 5 indicateurs RH incontournables pour les dirigeants

Gestion des talents en PME : 10 conseils pour performer

Embaucher ou Investir : comment choisir les bons investissements pour votre croissance ?