Vos consultants sont rentrés de mission… mais vos charges, elles, continuent de courir.
L’intercontrat mal piloté, c’est un gouffre de cash, un désengagement des équipes… et une pression qui monte vite.
Voici 5 leviers simples pour transformer ces périodes à vide en vrais moments utiles pour votre ESN.

Avoir une vue claire sur les chiffres

TJM, CJM, taux d’intercontrat… Si on n’a pas ces indicateurs sous les yeux, on avance à l’aveugle. Trop d’ESN sous-estiment encore l’impact financier réel de ces périodes creuses. Résultat : elles découvrent trop tard que la rentabilité part en vrille.

Un bon suivi, même simple (un tableau partagé, quelques graphiques clairs), permet déjà de repérer ce qui coince. Et surtout, ça aide à prendre les bonnes décisions au bon moment, en posant les bases d’un vrai pilotage financier ESN.

Ne pas subir les fins de mission

Ce qu’on voit souvent, c’est un consultant qui termine sa mission, puis… plus rien. Aucun relais prévu, pas d’entretien client en cours.

La clé, c’est d’anticiper. En gardant le contact avec le client sur les dates de fin, en déclenchant la prospection assez tôt, en s’assurant que les profils sont visibles (CV à jour, créneaux dispos, etc.).

Plus on planifie, moins on subit. Et cela améliore directement la gestion des consultants hors mission.

Faire monter les consultants en compétence (vraiment)

Un consultant qui a plusieurs cordes à son arc est plus simple à replacer. Dans la réalité, les profils polyvalents ressortent plus vite en entretien, surtout en période de tension sur le marché.

Il s’agit de proposer des parcours utiles : apprendre un nouveau framework, maîtriser un outil demandé chez les clients, ou même renforcer ses soft skills.

Et si c’est le consultant lui-même qui choisit ses sujets de formation, c’est encore mieux. C’est une approche gagnante en matière d’intercontrat & RH tech.

Utiliser l’intercontrat pour faire avancer l’interne

Si le consultant n’est pas en mission, ce temps peut aussi servir à autre chose qu’attendre.

Beaucoup d’ESN sous-exploitent ces moments. Pourtant, c’est le bon moment pour :

• mettre à jour ses supports commerciaux (CV, plaquettes, offres),
  
• lancer un projet interne (outil maison, R&D, POC…),
  
• proposer un coup de main sur du mécénat de compétences, etc.
  

C’est aussi une façon de maintenir la dynamique de l’équipe et de miser sur une optimisation intercontrat intelligente.

S’appuyer sur l’expert-comptable pour sécuriser les finances

Ce n’est pas la partie la plus visible, mais c’est souvent là que ça se joue.

Un bon expert-comptable, spécialisé ESN, va vous aider à mettre en place des tableaux de suivi précis, à alerter quand certains indicateurs dérivent, et à identifier les leviers fiscaux possibles (comme certaines exonérations ou optimisations de charges).

Bref, ce n’est pas juste “le comptable de fin d’année” : c’est un vrai partenaire pour traverser les périodes instables et fiabiliser votre pilotage financier ESN.

Bonus : garder le lien avec les consultants

On oublie trop souvent l’effet psychologique de l’intercontrat. Pour beaucoup, c’est vécu comme un moment d’incertitude, voire comme un signe de mise à l’écart.

Un simple point régulier avec le consultant, une explication claire de la situation, quelques propositions d’activité… ça fait toute la différence.

Un consultant qui se sent impliqué, même sans mission, est bien plus simple à mobiliser au moment où une opportunité se présente. Une gestion des consultants hors mission bien pensée passe aussi par cette attention humaine.

Checklist rapide

Suivre les bons indicateurs (TJM, CJM, intercontrat)
Prévoir les fins de mission, pas les subir
Former et élargir les compétences des consultants
Valoriser les temps libres avec des projets utiles
S’appuyer sur un expert-comptable pour garder la rentabilité ESN
Communiquer régulièrement avec les équipes

Ce que Philix met en place pour structurer votre pilotage de l’intercontrat

Chez Philix, nous ne gérons pas vos intercontrats à votre place.

Mais nous vous aidons à mettre en place le cadre et les outils pour en reprendre le contrôle :

• • Outils partagés pour visualiser vos charges fixes vs missions facturées
• • Tableaux de bord pour anticiper les périodes creuses et ajuster vos TJM
• • Indicateurs d’alerte cash et marge intégrés à votre pilotage mensuel

🎯 Résultat : vous gardez la main sur votre modèle économique, avec une vision claire des périodes à risques.

En résumé

L’intercontrat, ce n’est pas une fatalité. Mais mal géré, il peut vite déstabiliser toute l’ESN.

Avec une approche un peu plus proactive, on peut sérieusement limiter la casse. Et parfois même, transformer ces creux en opportunités utiles à long terme.

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